La Pieve Vecchia ha superato le difficoltà iniziali grazie all’adozione di un pricing dinamico basato su dati storici e domanda, incrementando fatturato e occupazione in modo sostenibile.
Nell’universo competitivo dell’ospitalità, adottare strategie di pricing intelligenti può fare la differenza tra stagnazione e crescita. È il caso emblematico di La Pieve Vecchia, un relais di 41 appartamenti situato a Riparbella (PI), che ha saputo trasformare una situazione inizialmente critica in una crescita sostenibile e profittevole. Il passaggio da listini rigidi e datati a un modello di tariffazione dinamica basata su dati storici, eventi e andamento della domanda ha rappresentato il turning point per questa struttura, che ha inciso profondamente sull’occupazione e sui ricavi.
All’inizio del 2021, La Pieve Vecchia presentava una strategia commerciale caratterizzata da listini statici e poco flessibili. La responsabile marketing della location mostrava con orgoglio tre pagine di tariffe elaborate a mano, frutto di una lunga settimana di lavoro, basate esclusivamente sulle classiche stagionalità. Questo approccio non solo limitava la capacità di adattamento alle variazioni del mercato, ma non teneva conto di variabili fondamentali come festività locali o eventi specifici. Il risultato era una scarsa competitività della struttura nelle OTA (online travel agencies) e una potenzialità di ricavo non pienamente sfruttata.
In quel primo incontro con la proprietà, la proposta di abbandonare i listini tradizionali per adottare una strategia di pricing dinamico fu accolta con sorpresa e scetticismo, specialmente da parte del team marketing. La resistenza al cambiamento è una delle sfide più comuni nelle strutture ricettive che si avvicinano al tema dell’ottimizzazione tariffaria. Tuttavia, la fiducia riposta nella consulenza esterna ha aperto la porta a un’innovazione radicale nel modo in cui La Pieve Vecchia gestiva le proprie tariffe, ponendo le basi per un ampio miglioramento dei risultati.
Il primo passo fondamentale fu effettuare un studio approfondito dei costi e dei dati storici della struttura, includendo l’analisi dei periodi di maggiore richiesta e dei fattori esterni come eventi ed festività locali. A questa base fu aggiunta la definizione di un bottom rate, ossia la tariffa minima sotto la quale non era consigliabile scendere per preservare la redditività. Questo processo ha permesso di strutturare una matrice tariffaria flessibile e basata su parametri concreti, andando oltre la semplice stagionalità calendariale.
Per ottimizzare ulteriormente l’occupazione e ridurre le perdite dovute a cancellazioni impreviste, vennero introdotte policy di cancellazione diversificate. Accanto a ciò, la gestione dei minimi di soggiorno adeguatamente tarati in base alla domanda ha permesso di migliorare la pianificazione delle prenotazioni e incrementare la permanenza media degli ospiti. Tutte queste misure hanno avuto un ruolo cruciale nel rendere agile e reattiva la struttura rispetto alle dinamiche di mercato.
Il risultato concreto di tale trasformazione è stato l’aumento del fatturato del 79% nel periodo da gennaio 2021 a ottobre 2025, con una crescita continua trainata anche oltre, come dimostra l’incremento del 10% rilevato nei primi mesi del 2026. Si tratta di un successo che conferma l’efficacia del pricing dinamico come leva di crescita sostenibile per hotel e relais di medie dimensioni, capace di adattarsi costantemente all’andamento della domanda e alle variazioni del mercato.
Dietro a questo successo ci sono non solo i numeri ma soprattutto un approccio consulenziale su misura. La trasformazione non è stata solo tecnologica ma profondamente umana: la guida esperta, la capacità di ascolto e la personalizzazione delle strategie secondo le caratteristiche specifiche della struttura hanno avuto un ruolo determinante. La collaborazione stretta con il management e il team marketing ha facilitato il superamento delle resistenze iniziali, traducendo dati e aspettative in azioni concrete e misurabili.
È una strategia tariffaria che usa dati storici, eventi e domanda per adattare in modo flessibile i prezzi, superando listini fissi e stagionali.
Usava listini statici basati solo sulla stagionalità, con scarsa flessibilità e competitività nelle agenzie di viaggio online.
Sono state introdotte politiche di cancellazione differenziate e minimi di soggiorno regolati in base alla domanda.
Ha raggiunto un aumento del fatturato del 79% tra 2021 e 2025 e un’ulteriore crescita nel 2026, migliorando occupazione e redditività.
La consulenza personalizzata, l’ascolto attivo e la collaborazione con il team hanno facilitato l’adozione del nuovo modello.
